Marktwert, Angebotspreis und Kaufpreis – warum diese Zahlen voneinander abweichen

Bei der Vorbereitung eines Immobilienverkaufs tauchen meist drei unterschiedliche Zahlen auf: der Marktwert, der Angebotspreis und später der tatsächlich vereinbarte Kaufpreis.

Diese Zahlen hängen miteinander zusammen, erfüllen aber unterschiedliche Aufgaben. Wer sie gleichsetzt, läuft Gefahr, die Preisfindung falsch einzuordnen.

Für Eigentümer ist deshalb vor allem wichtig zu verstehen, wie die drei Ebenen entstehen – und warum Abweichungen zwischen ihnen normal sein können.

1. Was ist der Marktwert einer Immobilie?

Der Verkehrswert (Marktwert) beschreibt den Preis, der zu einem bestimmten Zeitpunkt unter gewöhnlichen Marktbedingungen zu erzielen wäre. Maßgeblich sind die rechtlichen Gegebenheiten, die tatsächlichen Eigenschaften, die sonstige Beschaffenheit und die Lage der Immobilie.

Persönliche Wünsche des Eigentümers oder besondere Umstände einzelner Käufer gehören nicht zu dieser Definition.

Für einen geplanten Verkauf ist davon die maklerseitige Marktpreiseinschätzung zu unterscheiden. Sie dient dazu, die Immobilie anhand ihrer Merkmale, geeigneter Vergleichsdaten und der aktuellen Nachfrage realistisch am Markt einzuordnen. Sie ist kein förmliches Verkehrswertgutachten. Welche Merkmale den Wert einer einzelnen Immobilie prägen, erläutert der Ratgeber „Was beeinflusst den Wert einer Immobilie in Regensburg?“.

Der frühere Kaufpreis oder die Summe späterer Investitionen bestimmen den heutigen Marktwert ebenfalls nicht automatisch. Entscheidend ist, wie der Markt die Immobilie zum Bewertungszeitpunkt einordnet.

2. Wie wird aus der Einschätzung ein Angebotspreis?

Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem eine Immobilie in die Vermarktung startet.

Er kann innerhalb einer realistischen Marktspanne strategisch gewählt werden. Dabei spielen unter anderem Käuferzielgruppe, Wettbewerb, Vermarktungsweg und gewünschter zeitlicher Rahmen eine Rolle.

Eine Eigentumswohnung in einer stark nachgefragten Stadtlage kann anders positioniert werden als ein individuelles Einfamilienhaus im Landkreis oder ein Baugrundstück mit besonderem Entwicklungspotenzial.

Pauschale Aufschläge auf einen ermittelten Wert helfen deshalb wenig. Eine Regel wie „immer fünf oder zehn Prozent Verhandlungsspielraum aufschlagen“ berücksichtigt weder die konkrete Immobilie noch den jeweiligen Käufermarkt.

Der Angebotspreis sollte Käufer nicht darüber rätseln lassen, ob die Immobilie überhaupt realistisch eingeordnet wurde. Gleichzeitig muss er nicht mit dem späteren Kaufpreis identisch sein.

3. Warum Immobilienportale den Markt nur teilweise zeigen

Immobilienportale sind für die Marktbeobachtung nützlich. Sie zeigen allerdings überwiegend Angebotspreise.

Ob eine Immobilie tatsächlich zu diesem Preis verkauft wird, zu einem niedrigeren Kaufpreis, nach mehreren Preisänderungen oder möglicherweise gar nicht, lässt sich aus einem Inserat meist nicht erkennen.

Für die Einordnung tatsächlich abgeschlossener Kaufverträge sind die Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse wesentlich aussagekräftiger. Nach § 195 BauGB werden ihnen die beurkundeten Kaufverträge übermittelt und zur Führung der Kaufpreissammlung ausgewertet.

Diese Daten sind nicht in gleicher Weise frei zugänglich wie Portalangebote. Gutachterausschüsse veröffentlichen jedoch je nach Region Grundstücksmarktberichte, Bodenrichtwerte und weitere Marktdaten.

Für Regensburg ist zu beachten, dass Stadt und Landkreis eigene Gutachterausschüsse haben. Daten müssen deshalb auch zur jeweiligen Lage und Objektart passen.

4. Wie entsteht der tatsächliche Kaufpreis?

Der Kaufpreis entsteht erst im konkreten Verkaufsprozess.

Interessenten beurteilen eine Immobilie aus ihrer eigenen Perspektive. Finanzierung, geplanter Umbau, Zeitrahmen, Nutzungsvorstellungen und alternative Angebote können ihre Zahlungsbereitschaft beeinflussen.

Auch finanzierende Banken prüfen eine Immobilie eigenständig. Der von einer Bank angesetzte Beleihungs- oder Sicherheitenwert kann vorsichtiger ausfallen als der vereinbarte Kaufpreis. Das muss einen Kauf nicht verhindern, kann aber den notwendigen Eigenkapitalanteil des Käufers beeinflussen.

Ein Kaufangebot ist deshalb nicht nur nach der genannten Summe zu beurteilen. Finanzierungsstand, Bedingungen, gewünschter Übergabetermin und Verbindlichkeit gehören ebenfalls dazu.

Rechtlich verbindlich wird der Grundstückskauf erst mit der notariellen Beurkundung des Kaufvertrags.

5. Warum weder möglichst hoch noch möglichst niedrig automatisch richtig ist

Ein sehr hoher Angebotspreis vermittelt nicht automatisch Qualität.

Liegt er deutlich über dem Bereich, den Käufer für vergleichbare Immobilien akzeptieren, kann er passende Interessenten bereits vor einer Anfrage ausschließen. Besonders bei finanzierten Käufen kann außerdem eine Lücke zwischen Kaufpreis und bankseitiger Bewertung entstehen.

Ein besonders niedriger Angebotspreis garantiert umgekehrt kein Bieterverfahren. Er kann Interesse erzeugen, muss aber nicht zwangsläufig zu einem höheren Endpreis führen.

Entscheidend ist deshalb nicht, möglichst hoch oder möglichst niedrig zu starten, sondern einen Preis zu wählen, der zur Immobilie und zum aktuellen Käufermarkt passt.

6. Ein vereinfachtes Beispiel

Angenommen, eine Immobilie lässt sich nach Prüfung von Lage, Zustand, Ausstattung und Vergleichsdaten realistisch in einer Bandbreite von etwa 620.000 bis 650.000 Euro einordnen.

Ein möglicher Angebotspreis könnte beispielsweise bei 635.000 Euro liegen.

Im Verkaufsprozess zeigt sich anschließend, wie konkrete Interessenten reagieren. Nach Besichtigungen, Prüfung der Unterlagen und Verhandlung könnte beispielsweise ein Kaufpreis von 628.000 Euro vereinbart werden.

Diese Zahlen dienen nur zur Veranschaulichung. Aus ihnen lässt sich keine allgemeine Regel ableiten, wie groß der Abstand zwischen Marktpreiseinschätzung, Angebotspreis und Kaufpreis sein sollte.

Bei einer anderen Immobilie kann der Angebotspreis näher am oberen Rand liegen, exakt in der Mitte oder aus guten Gründen anders gewählt werden.

7. Was die Marktreaktion während des Verkaufs zeigt

Auch eine sorgfältige Marktpreiseinschätzung bleibt eine Einschätzung vor dem eigentlichen Verkauf.

Mit Beginn der Vermarktung kommen zusätzliche Informationen hinzu: Wie viele ernsthafte Interessenten melden sich? Welche Rückfragen wiederholen sich? Werden Besichtigungen vereinbart? Wie beurteilen Käufer Modernisierungsbedarf oder Lage? Sind Kaufinteressenten finanzierungsfähig? Entstehen belastbare Angebote?

Diese Reaktionen sollten strukturiert ausgewertet werden. Einzelne Aussagen oder pauschale Preiswünsche eines Interessenten sind noch kein Marktbeweis.

Auch hier unterscheiden sich Objektarten und Teilmärkte. Eine Stadtwohnung mit vielen vergleichbaren Angeboten liefert schneller Marktreaktionen als ein individuelles Haus im Landkreis oder ein besonderes Grundstück.

Marktpreiseinschätzung, Angebotspreis und Kaufpreis erfüllen unterschiedliche Aufgaben

Die Marktpreiseinschätzung schafft zunächst eine fachliche Grundlage dafür, in welchem Bereich eine Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen einzuordnen ist.

Darauf baut die Entscheidung über den Angebotspreis auf. Wie Interessenten anschließend reagieren und welcher Kaufpreis schließlich vereinbart wird, zeigt sich erst im konkreten Verkaufsprozess.

Ein möglichst hoher Startpreis ist deshalb für sich genommen kein Qualitätsmerkmal einer Vermarktung. Entscheidend ist, dass Preispositionierung, Immobilie und Käufermarkt zusammenpassen.

Wer einen Verkauf vorbereitet, sollte diese drei Ebenen voneinander unterscheiden – und die Preisstrategie erst festlegen, wenn die Immobilie selbst und die Marktsituation ausreichend geklärt sind.

Weitere Informationen zum Ablauf eines Immobilienverkaufs finden Sie auf der Verkäuferseite von Immobilien Ziegler.

Der Beitrag dient der allgemeinen Orientierung. Eine Marktpreiseinschätzung im Rahmen der Verkaufsvorbereitung ist kein Verkehrswertgutachten. Rechtliche, steuerliche und finanzierungsbezogene Fragen sollten bei Bedarf mit den jeweils zuständigen Fachleuten geklärt werden.